Almanya Kapısı Kime Açık, Kime Kapalı? Türk İş Dünyası İçin Kritik Gerçekler

Alpay İlker Toy | Uluslararası İş Geliştirme ve Strateji Danışmanı

Türkiye’nin üretim gücü, Anadolu’nun bitmek bilmeyen girişimci enerjisi ve “başarana kadar durma” azmi…

Biz Türk iş dünyası olarak, krizleri fırsata çevirmeyi, imkansız denilenden yol bulmayı genlerimizde taşıyoruz. Bugün Frankfurt’tan Berlin’e, Münih’ten Hamburg’a kadar hangi sanayi bölgesine gitseniz, bir Türk şirketinin ayak izine, bir Türk mühendisinin emeğine ya da bir Türk yatırımcısının vizyonuna rastlamanız mümkün. Ancak, her gün sahada, tam da bu iki dünyanın kesişme noktasında duran bir danışman olarak, görmezden gelemeyeceğimiz bir “gerçekle yüzleşme” vaktinin geldiğine inanıyorum.

Soru net: Ürünlerimiz bu kadar iyiyken, şirketlerimiz bu kadar köklüyken ve enerjimiz bu kadar yüksekken; neden Avrupa’nın, özellikle de Almanya’nın kapısından giren birçok şirketimiz kısa süre sonra sessiz sedasız geri dönüyor?

Cevap, ne lojistik maliyetlerinde ne de gümrük duvarlarında saklı. Cevap, tam olarak “zihniyet” (Mindset) dediğimiz o görünmez ama aşılması en zor olan bariyerde.

“Hallederiz Abi” Kültürü Burada İşlemiyor

Türkiye’de iş hayatı, hızı ve esnekliği sever. “Kervan yolda düzülür” mantığıyla yola çıkar, sorun çıktıkça çözer, doğaçlama yeteneğimizle fark yaratırız. Bu, kendi topraklarımızda bizi çevik kılan bir avantajdır. Ancak Almanya sınırını geçtiğiniz anda, bu “çeviklik” bir anda “ciddiyetsizlik” veya “belirsizlik” olarak algılanmaya başlar.

Almanya’da güveni sağlayan şey, verdiğiniz sözün samimiyeti değil, o sözü nasıl tutacağınızı gösteren planınızdır. Bir Alman iş ortağı için “Hallederiz,” “Yarın bakarız,” veya “Sorun yok” gibi ifadeler güven telkin etmez; aksine, operasyonel bir boşluğun işaretidir. Onlar “Randevu ne zaman?”, “Sözleşme nerede?”, “Bu işten kim sorumlu?” diye sorarlar. Çünkü Alman iş kültüründe süreç, sonuç kadar değerlidir. Biz ise sonuca o kadar odaklanıyoruz ki, süreci inşa etmeyi bir “zaman kaybı” veya “maliyet” olarak görüyoruz.

Almanya Zor Bir Pazar Değil, Sadece “Başka” Bir Pazardır

Birçok iş insanımızın Almanya’ya yaklaşırken düştüğü en büyük hata, burayı Türkiye’nin bir uzantısı veya sadece “3 milyon Türk’ün yaşadığı büyük bir pazar” olarak görmektir. Evet, diaspora bir köprüdür; ancak Almanya’nın kalbine, yani o devasa Alman KOBİ (Mittelstand) dünyasına veya global sanayi devlerine ulaşmak istiyorsanız, diaspora mahallesinden çıkıp sistemin içine girmek zorundasınız.

Almanya’da başarılı olmanın formülü üç temel sütun üzerine kuruludur: Kültür, Yapı ve Strateji. Eğer bu üçünden biri eksikse, dünyanın en kaliteli ürününü de üretseniz, kapılar size kapalı kalacaktır. Alman pazarı, “ürün odaklı” bir pazardan ziyade “sistem odaklı” bir pazardır. Sizin ürününüzün iyi olması bir avantaj değil, ön koşuldur. Asıl belirleyici olan, o ürünü arkasında duran kurumsal yapınız, dijital süreçleriniz ve yerel mevzuata olan hakimiyetinizdir.

Kısa Vadeli Satış Tuzağına Düşmeyin!

Sahada en sık rastladığım sahnelerden biri şudur: Şirket, Türkiye’de çok başarılıdır. Almanya’da bir fuara katılır, birkaç kartvizit toplar ve hemen bir satış ekibi kurup “Hadi satalım” der. Bu, “kısa vadeli satış odaklılık” tuzağıdır.

Almanya, sabır isteyen bir pazardır. Burada bir güven ilişkisi kurmak bazen bir, bazen iki yıl sürer. Almanlar, bir tedarikçiyle çalışmaya başlamadan önce onun sürdürülebilir olup olmadığına bakar. “Bu şirket 5 yıl sonra da burada olacak mı? Servis verebilecek mi? Dijitalleşme süreçlerime uyum sağlayabilecek mi?” sorularının yanıtını ararlar. Biz ise bu süreci beklemek yerine, hemen sonuç almak için acele eder, analiz ve planlama aşamasını atlarız. Sonuç? Yanlış pazar ve müşteri seçimi, hatalı partnerler ve nihayetinde hüsran.

Akraba, Sadece Akrabadır!

Sahada gözlemlediğim en trajikomik ve bir o kadar da tehlikeli hatalardan biri de “Almanya’daki akraba” stratejisidir. Birçok iş insanımız, globalleşme gibi devasa bir süreci, Almanya’da yaşayan amca oğluna, yeğenine ya da eski bir tanıdığına emanet ediyor. Mantık basit ama hatalı: “Orada yaşıyor, Almanca biliyor, bize de sadık, yabancıya para kaptırmayalım.”

Ancak acı gerçek şudur: Almanya’da 30 yıldır yaşıyor olmak ya da bir fabrikada işçi olarak çalışıyor olmak, o kişiyi pazar stratejisti, hukuk uzmanı ya da stratejik satış direktörü yapmaz. Sırf “tasarruf etmek” adına profesyonel danışmanlık yerine ehliyetsiz akrabaları sahaya sürmek, okyanusu geçip derede boğulmaktır. Bu kişilerin pazarın dinamiklerine, Alman iş hukukuna veya endüstriyel karar alma süreçlerine dair hiçbir fikri yoktur. Sonuçta, bu “aile içi” operasyonlar sadece para değil, en değerli varlığımız olan zamanı ve şirketin itibarını tüketiyor. Almanya pazarı bir “aile meclisi” değil, liyakatin her şeyden önce geldiği profesyonel bir arenadır.

Danışmanlık Bir “Masraf” mı, Yoksa “Sigorta” mı?

Bir diğer “acı gerçek” ise profesyonel desteğe olan bakış açımızdır. Türk iş dünyasında danışmanlık genelde bir “maliyet kalemi” olarak görülür. “Kendi başımıza yaparız, paramız cebimizde kalsın” mantığıyla hareket edilir. Oysa Almanya gibi mevzuatın, standartların ve bürokrasinin bu denli keskin olduğu bir pazarda, profesyonel rehberlik olmadan yol yürümek, sisli bir havada navigasyonsuz araç kullanmaya benzer.

Almanya’da danışmanlık, “yol göstermek” değildir. Çoğu zaman iki farklı zihniyet arasında tercümanlık yapmaktır. Türkiye’de hızla alınan kararları, Almanya’da sistemle temellendirmek; heyecanı yapıya dönüştürmek; vizyonu ölçülebilir stratejiye çevirmek gerekir. Şirket kuruluşu, pazar analizi veya dijital süreçler detay gibi görünür. Oysa bunlar Almanya’da güvenin teknik dilidir.

Neden Şimdi?

Almanya bugün büyük bir dönüşümün eşiğinde. Dijital ve yeşil dönüşüm (Green Deal), yaşlanan nüfus nedeniyle devredilmeyi bekleyen on binlerce Alman KOBİ’si (M&A fırsatları) ve yeniden şekillenen tedarik zincirleri, Türk şirketleri için muazzam bir fırsat penceresi açıyor. Mühendislik gücümüz, üretim kalitemiz ve Ar-Ge kabiliyetimizle bu boşluğu doldurmaya en aday partner biziz.

Ancak bu fırsatı yakalamak için “Türk mantığını” Avrupa’ya taşımaktan vazgeçmeliyiz. Mevzuatı hafife almamalı, marka konumlandırmasını ciddiye almalı ve en önemlisi “güven kültürünü” doğru anlamalıyız. Almanya’da güven, bir yemekte ya da bir çay sohbetinde değil; standartlara uyumda, zamanında teslimatta ve şeffaf iletişimde inşa edilir.

‘’Gurbet Kader Değil, Fırsattır’’

Yazımı, her zaman savunduğum bir motto ile bitirmek istiyorum: Gurbet kader değil, fırsattır.

Eğer biz, Türkiye’den getirdiğimiz o muazzam “tutku ve vizyonu”, Almanya’nın “disiplin ve yapısıyla” birleştirebilirsek, sadece başarılı olmayız; aynı zamanda vazgeçilmez oluruz. Ancak bunun için önce kendimize şu soruyu sormalıyız: “Gerçekten Avrupa pazarına girmeye hazır mıyız, yoksa sadece Türkiye’deki başarımızı burada da tesadüfen tekrarlayabileceğimizi mi umuyoruz?”

Almanya pazarında başarılı olmak, bir “ihracat” meselesi değil, bir “kurumsallaşma” yolculuğudur. Bu yolculuğa stratejiyle, sabırla ve en önemlisi doğru bir zihniyetle çıkanlar için Almanya’nın kalbi her zaman açıktır.

Unutmayın; “Almanya’da güveni sağlayan, söz veren değil, plan yapandır.”  Planınızı yapın, biz buradayız.