Was im Franchisevertrag wirklich zählt

Dr. Hasan Isik

Ein Franchisevertrag wirkt auf den ersten Blick wie ein Mietvertrag mit Logo: Man zahlt eine Gebühr und darf eine bekannte Marke nutzen. Was viele übersehen: Der eigentliche Wert – und das eigentliche Risiko – steckt nicht im Markennamen, sondern in den Klauseln, die das tägliche Geschäft regeln. In der Beratungspraxis sehe ich, dass über Erfolg oder Streit selten die Eintrittsgebühr entscheidet, sondern die Stellen, die beim Lesen am unscheinbarsten wirken.

Bevor Sie unterschreiben: die Aufklärung

Deutschland kennt kein eigenes Franchisegesetz. Der Vertrag richtet sich nach allgemeinem Recht und der dazu entwickelten Rechtsprechung. Daraus folgt eine Pflicht, die in der Praxis oft unterschätzt wird: Der Franchisegeber muss den künftigen Partner schon vor Vertragsschluss ehrlich und vollständig über das System aufklären – vor allem über Umstände, die für den wirtschaftlichen Erfolg wesentlich sind und die nur er kennt. Werden geschönte Zahlen oder unrealistische Umsatzprognosen präsentiert, kann das später Schadensersatzansprüche oder die Lösung vom Vertrag begründen.

Interessant ist aber die andere Seite, die viele nicht erwarten: Die Gerichte stellen hohe Anforderungen an den, der sich später beschwert. Das OLG Frankfurt hat Ende 2024 die Klage einer Franchisenehmerin abgewiesen, weil sie mit einem umfassenden Informationspaket aufgeklärt worden war (Urt. v. 18.12.2024 – 12 U 212/23). Die Beweislast liegt grundsätzlich beim Franchisenehmer. Und ein Franchisegeber ist auch kein Existenzgründungsberater – eine individuelle Rentabilitätsberechnung schuldet er nicht.

Mein praktischer Rat: Lassen Sie sich jede Ertragsaussage schriftlich geben und prüfen Sie, worauf sie beruht. Mündliche Versprechen im Verkaufsgespräch sind schwer durchsetzbar – belastbar ist nur, was dokumentiert ist.

Gebühren und Gegenleistung im Verhältnis

Eintrittsgebühr, laufende Franchisegebühr, Werbe- und Systembeiträge: Die Zahlen sind schnell genannt. Entscheidend ist die Gegenleistung. Wofür zahle ich die laufende Gebühr – für echte Betreuung, Systempflege und Schulungen, oder nur für das Recht, das Schild aufzuhängen?

Rechtlich gilt: Die Höhe der Gebühr selbst lässt sich kaum angreifen, solange sie nur die Hauptleistung beschreibt; sie muss aber klar und transparent geregelt sein und darf nicht sittenwidrig sein. Dass eine laufende Gebühr von 12,5 Prozent des Umsatzes für sich genommen noch keine unzulässige „Knebelung“ ist, hat etwa das LG Köln (Urteil vom 26.4.2012, Az. 29 O 234/11) entschieden – wer das rügt, muss konkret darlegen, warum sich der Betrieb damit nicht wirtschaftlich führen lässt.

Genauer hinsehen sollten Sie dort, wo der Franchisegeber sich erlaubt, Preise oder Konditionen einseitig anzupassen. Solche Klauseln unterliegen der AGB-Kontrolle. Nach der ständigen Rechtsprechung des BGH ist ein einseitiger Preisanpassungsvorbehalt nur wirksam, wenn ein berechtigtes Interesse besteht, die Gründe schwerwiegend sind und Anlass und Umfang klar benannt werden – nachträglich die eigene Gewinnspanne erhöhen darf der Franchisegeber damit nicht.

Was Sie während der Laufzeit bindet

Hier liegt oft das größte Konfliktpotenzial. Bezugsbindungen verpflichten Sie, Waren nur beim Franchisegeber oder von ihm benannten Lieferanten zu beziehen. Das kann der Qualitätssicherung dienen – es kann aber auch dazu führen, dass Sie über Marktpreis einkaufen. Solche Bindungen haben zudem kartellrechtliche Grenzen; in vielen Systemen wird die Bezugsbindung deshalb auf rund 80 Prozent beschränkt, damit Ihnen ein Rest unternehmerischer Freiheit bleibt.

Ein zweiter Punkt überrascht viele: Einen allgemeinen Schutz vor Konkurrenz aus dem eigenen System gibt es nicht automatisch. Wenn der Vertrag Ihnen kein exklusives Gebiet zusichert, müssen Sie damit rechnen, dass in Ihrer Nähe ein weiteres Outlet derselben Marke eröffnet. Wer auf ein „eigenes“ Einzugsgebiet baut, sollte das ausdrücklich vereinbaren.

Das Ende von Anfang an mitdenken

Kaum jemand denkt beim Start an das Vertragsende – und genau das rächt sich. Drei Fragen sollten Sie vorher klären: Wie lange läuft der Vertrag, und wie verlängert er sich? Was passiert mit Standort, Kundenstamm und Einrichtung, wenn Schluss ist? Und: Gibt es ein nachvertragliches Wettbewerbsverbot, das mir hinterher untersagt, im selben Bereich weiterzuarbeiten?

Gerade das Wettbewerbsverbot wird gern überlesen. Wer hier nicht aufpasst, hat nach Jahren Aufbauarbeit am Ende nichts in der Hand. Ähnlich beim Kundenstamm: Einen Ausgleich wie beim Handelsvertreter (§ 89b HGB) erhält man nur unter engen Voraussetzungen, an denen es oft schon im Ansatz fehlt.

Pointe

Ein Franchisevertrag ist kein Formular, das man unterschreibt, um dazuzugehören. Er ist die Geschäftsgrundlage für die nächsten Jahre. Die Marke verkauft sich von selbst – die Bedingungen, unter denen Sie mit ihr arbeiten, verhandeln Sie nur einmal: vorher.

Bei der Gestaltung und Prüfung solcher Verträge unterstützen wir regelmäßig Unternehmer und Geschäftsführer.

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