Nach Deutschland wird nicht exportiert – dort baut man Systeme auf

Onur Kurtay | Gründer des Nexon Global Strategy Office
Deutschland ist das Land, in das die Türkei am meisten exportiert. Diese Tatsache hat sich seit Jahren nicht geändert. Das Volumen wächst, die Zahlen steigen. Doch auf struktureller Ebene lässt sich nicht dasselbe behaupten.

Denn trotz dieses Volumens sprechen viele Unternehmen in der Türkei noch immer darüber, wie man Verkäufe tätigt, anstatt darüber, wie man mit Deutschland zusammenarbeitet. Und genau hier entsteht der eigentliche Wendepunkt.

Der Export nach Deutschland wird in der Türkei meistens wie folgt aufgebaut:

• Der richtige Kunde wird gefunden
• Ein wettbewerbsfähiger Preis wird angeboten
• Ein Muster wird gesendet
• Auf die Bestellung wird gewartet

Dieses Modell mag funktionieren – nachhaltig ist es jedoch nicht.

Ingenieurwesen und Technologie

Denn Deutschland ist kein Markt für Erstbestellungen. Deutschland ist ein Markt der Kontinuität. Und Kontinuität wird nicht durch Verkäufe geschaffen, sondern durch ein System.

In den Strukturen, mit denen wir uns an einen Tisch setzen, beobachten wir denselben Reflex: Die Erwartung schneller Ergebnisse. „Lass uns einsteigen, anfangen, den Rest regeln wir später.“ Dieser Ansatz mag in der Türkei funktionieren, in Deutschland tut er es nicht.

Wir sagen es immer wieder: In diesem Markt ist nicht Geschwindigkeit der Vorteil, sondern Stabilität. Es wird zwar notiert, aber die interne Transformation verläuft schleppend. Denn der Großteil der Unternehmen macht diesen Unterschied noch immer nicht klar: Einen Betrieb zu führen ist nicht dasselbe wie ein System aufzubauen.

Strategische Planung

Wenn die deutsche Seite die erste Bestellung aufgibt, trifft sie im Grunde noch keine Entscheidung. Sie testet.

• Sind die Prozesse wiederholbar?
• Ist die Lieferung konsistent?
• Ist die Kommunikation standardisiert?
• Wie ist der Reflex, wenn ein Problem auftritt?

All das wird geprüft. Meistens liegt das Problem nicht am Produkt oder am Preis. Das Problem ist folgendes: Die Unternehmensstruktur hält diesen Tests nicht stand.

Schaut man sich die Branchen an, die in Deutschland arbeiten, wird das Bild noch deutlicher. Nehmen wir zum Beispiel die Automobilzulieferindustrie. Unternehmen in diesem Bereich, die in Deutschland arbeiten, sind im Vergleich zu anderen Branchen wesentlich disziplinierter. Sie sind dazu gezwungen.

Geografische Referenzen:

• Liefertermine sind nicht verschiebbar
• Es gibt keine Toleranz
• Abweichungen vom Standard sind unzulässig

Der kritischste Punkt dabei: Ein einziger Teilefehler kann nicht nur diese eine Bestellung, sondern die gesamte Lieferbeziehung beenden.

Deshalb lernen Unternehmen in dieser Branche früh: Export ist kein Verkauf, sondern ein System.

Denselben Ansatz sehen wir in anderen Branchen nicht. Weder im Textilsektor noch in der Lebensmittelbranche oder im allgemeinen Handel – dort dominiert nach wie vor die Haltung: „Das Produkt ist gut, der Preis ist gut, also verkauft es sich.“

Vertrieb

Doch in Deutschland greift diese Gleichung zu kurz. Denn auf diesem Markt kauft man nicht das Produkt, sondern die Kontinuität.

Viele Unternehmen in der Türkei exportieren seit Jahren. Diese Erfahrung schafft in systemischen Märkten jedoch nicht zwangsläufig einen Vorteil. Denn in solchen Märkten wird nicht die Vergangenheit gekauft, sondern die Vorhersehbarkeit.

Es reicht nicht aus, eine Sache einmal richtig zu machen. Man muss in der Lage sein, sie jedes Mal mit derselben Präzision auszuführen. Und das erfordert Disziplin. Es erfordert Struktur.

In einigen Projekten haben wir folgendes deutlich gesehen: Die Strategie stimmt. Die Absicht stimmt. Die Marktauswahl stimmt. Aber die interne Struktur kann diese Richtigkeit nicht tragen.

Es wurde klar gesagt:

• Prozesse müssen vereinfacht werden
• Der Logistikfluss muss klar definiert werden
• Entscheidungsmechanismen müssen beschleunigt werden

Es wurde jedoch nicht umgesetzt. Das Ergebnis blieb unverändert.

Wirtschaft

In Deutschland misst man nicht die Idee, sondern die Disziplin bei der Umsetzung.

Als wir denselben Ansatz in einer anderen Struktur angewendet haben, änderte sich das Ergebnis. Über Verkauf wurde nicht gesprochen. Zuerst wurde die Struktur aufgebaut:

• Prozesse wurden vereinheitlicht
• Abläufe wurden standardisiert
• Die Anfälligkeit der Logistik wurde reduziert

Erst danach erfolgte der Markteintritt. Der erste Schritt war langsamer – aber er hielt an. Denn dieses Mal kaufte die Gegenseite nicht nur das Produkt, sondern Stabilität und Vertrauen.

Hier zeigt sich auch der Unterschied zwischen den Niederlanden und Deutschland. Beide Länder sind systemisch strukturiert. Doch die Niederlande passen sich schneller an; der Handel ist flüssiger. Deutschland hingegen ist rigider. Es akzeptiert langsamer – aber wenn es einmal akzeptiert wurde, sorgt es für Nachhaltigkeit. Deshalb kommen viele Unternehmen in den Niederlanden voran, während sie sich in Deutschland schwer tun. Das Problem ist nicht der Markt. Das Problem ist, dass die eigene Struktur nicht zu dieser Disziplin passt.

Dass die Türkei ein hohes Exportvolumen nach Deutschland hat, ist eine wichtige Kennzahl. Doch es gibt eine noch wichtigere Frage:

• Wie viel von diesem Export ist nachhaltig?
• Wie viel davon ist auf einem System aufgebaut?
• Und am kritischsten: Wie viel davon ist wiederholbar?

Heute wird immer noch dieselbe Frage gestellt: „Wie kommen wir nach Deutschland rein?“ Diese Frage ist unvollständig.

Die richtige Frage lautet: „Haben wir ein System aufgebaut, das mit Deutschland zusammenarbeiten kann?“

Denn nach Deutschland wird nicht exportiert. In Deutschland baut man Systeme auf.

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