Almanya’ya İhracat Yapılmaz; Sistem Kurulur

Onur Kurtay | Nexon Global Strategy Office Kurucusu

Türkiye’nin en fazla ihracat yaptığı ülke Almanya.Bu veri yıllardır değişmiyor.
 Hacim artıyor, rakamlar büyüyor.Ama aynı şey yapısal olarak söylenemez.

Çünkü bu hacme rağmen, Türkiye’deki birçok şirket hâlâ Almanya ile nasıl çalışılması gerektiğini değil,nasıl satış yapılacağını konuşuyor.

Ve asıl kırılma noktası tam burada başlıyor.

Almanya’ya ihracat, Türkiye’de çoğu zaman şöyle kurgulanır;

• Doğru müşteri bulunur
• Rekabetçi fiyat verilir
• Numune gönderilir
• Sipariş beklenir

Bu model çalışabilir. Ama sürdürülemez.

Çünkü Almanya bir ilk sipariş pazarı değildir.
 Almanya bir devamlılık pazarıdır.

Ve devamlılık, satışla değil, sistemle kurulur.

Masaya oturduğumuz yapılarda aynı refleksi görüyoruz.Hızlı sonuç beklentisi.

Girelim, başlayalım, sonra toparlarız.

Bu yaklaşım Türkiye’de çalışabilir.Ama Almanya’da çalışmaz.

Söylüyoruz..Bu pazarda hız değil, istikrar avantajdır.Not alınıyor.
 içeride dönüşüm ağır kalıyor.Çünkü şirketlerin büyük kısmı hâlâ şu ayrımı net yapmıyor:Operasyon yürütmek ile sistem kurmak aynı şey değildir.

Almanya tarafı ilk siparişi verdiğinde aslında karar vermez. Test eder.

• Süreçler tekrar edilebilir mi? Teslimat tutarlı mı?İletişim standardize mi Problem çıktığında refleks ne? Bunlara bakılır.

Çoğu zaman sorun, ürün ya da fiyat değildir.

 Sorun şudur;
 Yapı, bu testleri kaldırmaz.

Almanya ile çalışan sektörlere bakınca tablo daha net görülür.

Örneğin otomotiv yan sanayi.

Bu alanda Almanya ile çalışan firmalar, diğer sektörlere göre daha disiplinlidir.
mecburdur.

• Teslim tarihi değişmez
• Tolerans yoktur
• Standart dışına çıkılamaz

en kritik nokta:

Bir parça hatası, sadece o siparişi değil,tüm tedarik ilişkisini bitirebilir.

Bu yüzden bu sektörde çalışan firmalar şunu erken öğrenir:

İhracat, satış değil; sistemdir.

Aynı yaklaşımı diğer sektörlerde görmüyoruz.

Tekstil, gıda, genel ticaret tarafında hâlâ şu yaklaşım baskın;

Ürün iyi, fiyat iyi, satar.

Ama Almanya’da bu denklem eksiktir.Çünkü o pazarda ürün değil,
 süreklilik satın alınır.

Türkiye’de birçok şirket yıllardır ihracat yapıyor.Bu deneyim, sistemli pazarlarda avantaj yaratmayabiliyor. Çünkü bu pazarlarda geçmiş değil,
öngörülebilirlik satın alınır.

Bir işi bir kere doğru yapmak yeterli değildir. Her seferinde aynı doğrulukla yapabilmek gerekir.

Bu da disiplin ister. Yapı ister.

Bazı çalışmalarda şunu net gördük;

Strateji doğru. Niyet doğru. Pazar seçimi doğru. Ama içerideki yapı bu doğruluğu taşıyamıyor.

Söylendi;

• Süreç sadeleşmeli,
• Lojistik akış netleşmeli,
• Karar mekanizması hızlanmalı,

Ama uygulanmadı.Sonuç değişmedi.

Almanya’da fikir değil, uygulama disiplini ölçülür.

Aynı yaklaşımı farklı bir yapıda uyguladığımızda sonuç değişti.

Satış konuşulmadı. Önce yapı kuruldu.

• Süreçler tekilleştirildi,
• Operasyon standardize edildi,
• Lojistik kırılganlığı azaltıldı,

Sonra pazara girildi. İlk adım daha yavaştı.Ama devam etti.

Çünkü bu sefer karşı taraf ürünü değil,
 istikrarı ve güveni satın aldı.

Hollanda ile Almanya arasındaki fark da burada ortaya çıkıyor.

İki ülke de sistemlidir.

Ama Hollanda daha hızlı adapte olur.Ticaret daha akışkandır.

Almanya ise daha katıdır.  Daha geç kabul eder. Ama kabul ettiğinde sürdürülebilirlik sağlar.

Bu yüzden birçok şirket Hollanda’da ilerlerken,Almanya’da zorlanır.

Sorun pazar değil. Yapının o disipline uygun olmamasıdır.

Türkiye’nin Almanya’ya yüksek ihracat yapıyor olması önemli bir veri.

Ama daha önemli bir soru var:

Bu ihracatın ne kadarı sürdürülebilir?

Ne kadarı sistem üzerine kurulu?

Ve en kritik olan:

Ne kadarı tekrar edilebilir?

Bugün hâlâ aynı soru soruluyor:

Almanya’ya nasıl gireriz? Bu soru eksik.

Doğru soru şu: Biz Almanya ile çalışabilecek bir sistem kurduk mu? Çünkü Almanya’ya ihracat yapılmaz. Almanya’ya sistem kurulur.