Avrupa’da Alıcılar Tedarikçilerini Nasıl Arıyor?

Gülay Yıldırım Kavak | trbusiness.de Pazarlama Direktörü

Trbusiness İhracat Rehberi | Bölüm 4

Avrupa’ya ihracat yapmak isteyen bir firmanın önünde iki şey var.

Birincisi, doğru pazarı bulmak.

İkincisi ise o pazardaki doğru alıcıya ulaşmak.

Peki, Avrupa’daki bir alıcı Türkiye’den yeni bir tedarikçi bulmak istediğinde araştırmaya nereden başlıyor?

Bu sorunun cevabı yalnızca Google değil. Alıcının sektörüne, satın aldığı ürüne ve şirketin büyüklüğüne göre kullandığı kanallar değişiyor. Kimi doğrudan Google’dan araştırıyor, kimi LinkedIn üzerinden satın alma yöneticilerine ulaşıyor, kimi sektörel veri tabanlarını inceliyor, kimi de fuar katılımcı listelerinden yeni firmalar keşfediyor.

Müşterinin nasıl arama yaptığını bilmek gerekiyor

Çünkü siz satış için bir firmaya ulaşmadan önce, o firma da sizin hakkınızda bir araştırma yapıyor olabilir.

Alıcı önce neye bakıyor?

Bir alıcının karşısına ilk kez çıktığınızı düşünün.

Şirketinizin adını Google’a yazıyor, web sitenize giriyor, ürünlerinize bakıyor, LinkedIn hesabınızı kontrol ediyor.

Varsa şirketinizle ilgili haberleri ve sektörel yayınları inceliyor.

---

OKUMADAN GEÇME

Avrupa’ya İhracata Hazır mısınız?

İlk Hedef Ülke Nasıl Seçilir? Almanya mı, Hollanda mı, Polonya mı?

---

Üretici misiniz, distribütör müsünüz, ihracat tecrübeniz var mı, hangi ülkelere satış yapıyorsunuz, hangi kalite belgelerine sahipsiniz, üretim kapasiteniz nedir gibi soruların cevaplarını arıyor.

Bütün bu araştırma bazen birkaç dakika içinde tamamlanıyor.

İşte ihracat pazarlamasının önemli bir kısmı burada başlıyor.

 Alıcının sizi kolaylıkla bulabilmesini sağlayın

Avrupalı satın almacı şirketinizin adını değil, çoğu zaman ihtiyacı olan ürünü ve teknik özelliklerini arıyor. Bu nedenle ihracat hedefleyen firmalar, web sitelerini yalnızca kendilerini tanıtacak şekilde değil, potansiyel alıcının hangi kelimelerle arama yapacağını düşünerek hazırlamalı. Asıl soru şu: Bizi tanımayan bir Avrupalı alıcı, ürünümüzü ararken bize nasıl ulaşacak?

Potansiyel alıcı bizi hangi kelimelerle arayabilir?

Web sitenizde ürünlerin teknik isimleri, kullanım alanları, üretim kapasitesi, sertifikalar, kalite standartları, minimum sipariş miktarları, teslimat bilgileri ve iletişim kurulacak kişinin bilgileri mümkün olduğunca açık olmalı.

Özellikle B2B satışta katalog mantığıyla hazırlanmış, yalnızca ürün fotoğraflarının bulunduğu siteler çoğu zaman yeterli olmuyor.

Alıcı ürünün ne olduğunu görmek kadar, bu ürünü tedarik edecek firmanın ne kadar güvenilir olduğunu da anlamak istiyor.

Bu nedenle web sitesi ihracat yapan bir firma için sadece kurumsal tanıtım alanı değil, aynı zamanda ilk satış görüşmesinin yapıldığı yer olarak düşünülmeli ve mutlaka referanslar eklenmeli.

LinkedIn’de şirket değil, karar verici aranıyor

B2B ihracatta LinkedIn’i yalnızca şirket tanıtımı için değil, doğru alıcıya ulaşmak için kullanmak gerekiyor. Hedef firmalarda Satın Alma, Tedarik, Stratejik Satın Alma veya Tedarik Zinciri yöneticilerini bulmak ve iletişime geçmeden önce şirketinizin ve yöneticilerinizin profillerini profesyonel hale getirmek önemli. Çünkü size gelen bir satış e-postasını değerlendiren alıcı, çoğu zaman firmanızı ve sizi LinkedIn üzerinden de araştırıyor.

Profilinizde hangi sektörde çalıştığınız, hangi pazarlara hizmet verdiğiniz ve hangi ürün gruplarında uzman olduğunuz açık değilse, ilk temasın güven oluşturma ihtimali de azalıyor.

Bu nedenle ihracat hedefleyen şirketlerin LinkedIn çalışmalarını yalnızca “paylaşım yapmak” şeklinde değerlendirmemesi gerekiyor.

LinkedIn, aynı zamanda hedef şirketi ve doğru kişiyi bulma, şirketi araştırma ve doğrudan temas kurma aracı.

Sektörel platformlarda her yerde görünmek zorunda değilsiniz

Her platformda yer almak yerine, hedef müşterinizin kullandığı doğru kanallara odaklanın. B2B platformlar, sektörel firma rehberleri, ticaret odaları, fuar web siteleri yeni müşterilere ulaşmak için önemli kaynaklar olabilir. Burada önemli olan çok görünmek değil, doğru alıcının karşısına çıkmak.

Fuar katılımcı listeleri önemli bir müşteri kaynağı olabilir

Avrupa’da fuarlar, yeni müşteriler ve iş bağlantıları için hâlâ önemli bir kanal. Ancak alıcılar fuara gitmeden önce katılımcı listelerini inceleyip görüşmek istedikleri firmaları araştırıyor. Bu nedenle fuar hazırlığı stant kurulmadan çok önce başlamalı; alıcı firmanızı araştırdığında güçlü bir web sitesi, güncel ürün bilgileri ve kolay ulaşılabilir bir iletişim kanalı bulabilmeli.

Alıcı, firmanız hakkında hangi soruların cevabını arıyor?

Avrupalı bir satın almacı; üretim kapasitenizi, kalite belgelerinizi, ihracat deneyiminizi, teslimat ve lojistik gücünüzü, minimum sipariş miktarınızı ve satış sonrası desteğinizi araştırıyor. Ancak tüm bu soruların ötesinde asıl merak ettiği şu: “Bu firma benim için uzun vadeli ve güvenilir bir tedarikçi olabilir mi?” Bu soruların cevaplarını daha ilk temas öncesinde sunabilmek, firmanız için önemli bir avantaj yaratır.

Sertifikalarınız varsa bunları görünür hale getirin

Türk üreticilerinin önemli bir avantajı, birçok sektörde güçlü üretim altyapısına ve uluslararası standartlara sahip olması.

Ancak bu avantajın alıcı tarafından bilinmesi gerekiyor.

Sektörünüze uygun olan sertifikalar, kalite standartları ve uygunluk belgeleri web sitenizde anlaşılır şekilde yer almalı.

Avrupa’da henüz müşteriniz yoksa ne yapacaksınız?

“Avrupa’da referansımız yok, bu nedenle alıcı bize güvenmez” düşüncesi firmaların pazarlama çalışmalarını da sınırlayabiliyor.

Elbette Avrupa’daki referanslar önemli bir avantaj.

Ama referansınız yoksa bile Türkiye’de kaç yıldır üretim yaptığınız, hangi sektörlere hizmet verdiğiniz, yıllık üretim kapasiteniz, mevcut ihracat pazarlarınız, sahip olduğunuz kalite belgeleri, üretim tesisiniz ve teknik altyapınız da çok önemli artılar sağlayacaktır.

Üretim tesisinizin gerçek görüntülerini kullanmak, üretim sürecini anlatmak, ürünlerin kullanım alanlarını göstermek ve teknik dokümanları erişilebilir hale getirmek de alıcının firmanız hakkında daha fazla bilgi edinmesini sağlar.

İçerik neden satış sürecinin bir parçası?

Bir firmanın sosyal medya hesabında düzenli paylaşım yapması tek başına satış getirmeyebilir.

Fakat ihracatta, ister dijital kanallardan ister yüz yüze görüşmelerden ilerleyin, içeriklerin asıl işlevi şirket hakkında güven ve algı oluşturmaktır:

---

OKUMADAN GEÇME

Avrupa’da En Çok Hangi Türk Ürünleri Talep Görüyor?

Almanya’da En İyi Teklif Neden Artık Kaybediyor?

---

Yeni bir üretim hattı kurduysanız bunu paylaşmak, kapasitenizi artırdıysanız anlatmak, yeni bir sertifika aldıysanız duyurmak, yeni bir pazara girdiyseniz bunu göstermek veya sektörünüzdeki önemli bir konu hakkında uzman görüşü paylaşmak, potansiyel alıcının sizi tanımasına yardımcı olur.

Burada amaç sürekli reklam yapmak değil. Firmanın ne yaptığını, nasıl çalıştığını ve kendi sektörüne ne kadar hâkim olduğunu göstermek.

Bu nedenle içerik pazarlaması, ihracat yapan firmalar için satıştan bağımsız bir faaliyet olarak görülmemeli. Doğru planlandığında satış sürecini destekleyen bir araç haline gelecektir.

Avrupa’ya İhracatta Yeni Gerçeklik

Bugün Avrupa pazarına girmek isteyen bir firma için rekabet, kendi ülkesindeki rakipleriyle sınırlı değil.

Alıcı aynı anda Almanya’dan, İtalya’dan, Polonya’dan, Çin’den, Hindistan’dan veya başka bir ülkeden tedarikçi araştırabilir.

Dolayısıyla Türk firmalarının avantajı yalnızca “Türkiye’de kaliteli üretim yapıyoruz” demek olmamalı.

Bu kaliteyi, üretim gücünü, esnekliği, teslimat avantajını ve rekabetçiliği Avrupalı alıcının anlayacağı şekilde anlatabilmek gerekiyor.

Ve bunun için önce görünür olmalısınız.

Sonra güven vermelisiniz.

Ardından iletişim kurmalısınız.

Ve en sonunda satış görüşmesine geçmelisiniz.

Kısacası Avrupa’ya ihracatta müşteri bulmak, müşteriye ulaşmadan önce başlıyor.

Alıcı sizi aradığında değil, sizi araştırdığında hazır olmalısınız.

Gelecek haftaki yazımda, ”Doğru Tanıtım Dosyası Nasıl Hazırlanı ve İlk Temas Satışa Nasıl Dönüşür” sorularına cevap arayacağız.