Avrupa’daki Alıcılar Ne İstiyor?

Gülay Yıldırım Kavak | trbusiness.de Pazarlama Direktörü

Trbusiness İhracat Rehberi | Bölüm 9

Bir önceki bölümleri buradan okuyabilirsiniz.

Numuneniz onaylandı. Fiyatınız rekabetçi. Belgeleriniz hazır.

Peki bütün bunlara rağmen alıcı neden başka bir tedarikçiyi tercih edebilir?

Çünkü satın alma kararında yalnızca ürün, fiyat ve belgeler yok. Alıcı aynı zamanda karşısındaki şirketin ne kadar güvenilir, düzenli ve sürdürülebilir bir tedarikçi olduğunu anlamaya çalışıyor.

Sipariş büyüdüğünde üretim kapasitesi yeterli olacak mı? Aynı kalite her siparişte korunabilecek mi? Verilen teslim tarihi tutulacak mı? Bir sorun olduğunda karşısında hızlıca ulaşabileceği bir ekip olacak mı? Şirket, müşterisinin büyümesine ayak uydurabilecek mi?

Avrupa pazarında alıcının aradığı şey aslında tek bir kelime ile özetlenebilir: öngörülebilirlik.

Düşük fiyat

Fiyat satın alma kararının önemli bir parçası, ancak tek kriter değil.

Daha düşük fiyat veren bir tedarikçi teslimatları geciktiriyor, kaliteyi koruyamıyor veya üretimde yaşanan sorunları zamanında bildirmiyorsa, alıcı için toplam maliyet çok daha yüksek olabilir.

---

BUNLARI OKUDUNUZ MU?

Numune Süreci Neden Satıştan Daha Önemli?

İhracatta Doğru Fiyat Nasıl Belirlenir?

---

Üretimin durması, stok planının bozulması, müşteriye verilen teslim tarihlerinin aksaması veya hatalı ürünlerin yeniden üretilmesi ciddi maliyet yaratır.

Bu nedenle profesyonel satın alma süreçlerinde verilen fiyatın karşılığında ne kadar güvenilir bir tedarik süreci sunulduğu değerlendirilir.

Tutarlılık

İyi bir ürün üretmeniz tabi ki önemli ama alıcının asıl beklentisi, aynı kaliteyi her siparişte görebilmek.

İlk numuneniz kusursuz olabilir. Fakat sonraki üretimde renk, ölçü, malzeme veya işçilik değişiyorsa alıcı açısından sorun başlar.

Özellikle düzenli satın alma yapan şirketler için kalite, tek seferlik iyi ürün değil; tekrarlanabilir bir üretim standardı anlamına gelir.

Üretim kapasitesi

Alıcının değerlendirdiği konulardan biri de üretim kapasitesi.

Bugün küçük bir siparişle başlayan iş, ürünün pazardaki başarısına bağlı olarak kısa sürede büyüyebilir. Bu nedenle alıcı yalnızca “Bu siparişi üretebilir misiniz?” demez. Sipariş miktarı arttığında da aynı üretim düzeninin korunup korunamayacağını görmek ister.

Yıllık üretim kapasitesi kadar, mevcut kapasitenin ne kadarının kullanıldığı ve gerektiğinde üretimin ne kadar artırılabileceği de önemli.

En az sipariş miktarı da burada devreye girer. Yeni bir müşteri pazarı test etmek için ilk siparişini daha küçük tutmak isteyebilir. Üretici açısından küçük siparişler maliyeti artırabilir. Önemli olan, her iki taraf için de uygulanabilir bir çalışma modeli oluşturabilmek.

Şirket değerlendirmesi

İlk görüşmede ürününüz öne çıkabilir. Ancak özellikle kurumsal satın almalarda değerlendirme kısa sürede şirketin tamamına yayılır.

Şirketin ne zamandır faaliyet gösterdiği, nerede üretim yaptığı, hangi ülkelere ihracat gerçekleştirdiği, üretim tesisi, mevcut müşteri yapısı ve benzer siparişlerdeki deneyimi önem kazanır.

Bazı durumlarda üretim tesisi ziyaret edilebilir, referanslar istenebilir veya üretim süreci hakkında daha ayrıntılı bilgi talep edilebilir.

Bu nedenle ihracatçı firmanın kendisini yalnızca ürün kataloğuyla değil, üretim gücü ve şirket yapısıyla da anlatması gerekir.

Teknik Dokümanlar

Ürüne göre teknik dokümanlar, uygunluk bilgileri, test sonuçları, sertifikalar, malzeme bilgileri veya izlenebilirlik kayıtlarının istenmesini satın alma sürecinin doğal bir parçası olarak değerlendirmek gerekir. Hazır ve düzenli belgeler hem süreci hızlandırır hem de firmanın çalışma disiplinini gösterir.

Zamanında teslimat

Alıcı için teslim tarihi yalnızca lojistik bir bilgi değildir. Kendi üretimini, stoklarını ve müşterilerine vereceği teslim tarihlerini buna göre planlar. Bu nedenle gerçekçi olmayan kısa teslim tarihleri vererek sipariş almaya çalışmak, uzun vadede güven kaybına neden olabilir. Üretimde sorun yaşanabilir. Kritik olan, problemi ne kadar erken bildirdiğiniz ve nasıl yönettiğinizdir.

Şeffaf iletişim

İhracatta iyi iletişim, yalnızca e-postalara hızlı cevap vermek değildir.

Doğru bilgi vermek, verilen sözü takip etmek ve sorunları saklamadan çözüm önermek gerekir.

Alıcı ürünün ne zaman hazır olacağını soruyorsa “yakında” yerine net bir tarih bekler. Bir talep karşılanamıyorsa mümkün olmayanı vaat etmek yerine uygulanabilir bir alternatif sunulmalıdır.

İyi iletişim, doğru bilgiyi zamanında vermektir.

Esnek üretim

Türk üreticilerin önemli avantajlarından biri esnek üretim kabiliyeti. Farklı sipariş miktarları, özel ambalaj, ölçü değişiklikleri veya müşteriye özel üretimler rekabet avantajı sağlayabilir. Ancak çözüm odaklı olmak, her talebe koşulsuz “evet” demek değildir. Talebin üretim ve teslimat üzerindeki etkisini doğru hesaplamak, mümkün değilse bunu açıkça belirtmek ve alternatif sunmak daha profesyonel bir yaklaşım olacaktır.

Öngörülebilirlik

Kalite, fiyat, kapasite, teslimat, belge ve iletişim farklı başlıklar gibi görünse de aslında aynı noktada birleşiyor:

Alıcı sipariş verdiğinde ne olacağını bilmek istiyor.

---

BUNLARI OKUDUNUZ MU?

Metehan Türkay: Gerçek Hayat, Benim İçeriklerimden Çok Daha Komik

Almanya’da Startup Ekosistemi Ne Durumda?

---

Hangi kaliteyi alacağını, ürünün ne zaman geleceğini, sipariş büyüdüğünde üretimin devam edip etmeyeceğini, sorun çıkarsa kiminle konuşacağını ve çözümün nasıl yönetileceğini öngörebilmek istiyor.

Güvenilir tedarikçi, hiç sorun yaşamayan firma değil; sorun çıktığında bunu yöneten, verdiği sözü takip eden ve müşterisini belirsizlik içinde bırakmayan firmadır.

Türk üreticilerin Avrupa’da önemli avantajları var: güçlü üretim altyapısı, coğrafi yakınlık, hızlı üretim ve müşteriye özel çözüm geliştirebilme kabiliyeti.

Bence bu avantajların gerçek rekabet gücüne dönüşmesi için, kalitenizin tutarlı, üretim kapasitenizin yeterli, teslim tarihlerinizin gerçekçi, iletişiminizin açık ve çalışma sisteminizin öngörülebilir olduğunu göstermeniz gerekiyor.